Hvat stendur POP fyri í marknaðarføring?

Í juni 2024 kom Walmart við eini fráboðan, sum sendi rippur gjøgnum handilsvinnuna: Tey rulla út elektronisk hillamerki til 2.300 handlar í 2026-tað er umleið helvtin av øllum teirra amerikanska fótaspori.

Tølini aftanfyri hesa avgerðina siga eina søgu. Ein Walmart handil ber yvir 120.000 vørur. Áðrenn talgild merki tók tað ein samstarvsfelaga umleið tveir dagar at dagføra prísirnar um allan handilin. Nú? Nakrar fáar klikk á eina fartelefon app, og hvørt merki í bygninginum frískar upp uppá fáar minuttir.

Greg Cathey, SVP hjá Walmart fyri umlegging og nýhugsan, sló ikki orð: "[DSL] hava verið ein spæl-skiftari og [tey einfalda] dagliga virksemið hjá okkara handilstoymum."

Men her er tað, sum ger hetta áhugavert fyri øll, sum reka eitt handilsvirksemi: Sambært einari kanning hjá Forrester Consulting í desember 2022, so rindar ein ESL skipan í roynd og veru fyri seg sjálva innan 18 mánaðir og gevur eitt fimm-ára ROI uppá 277 prosent.

Hatta er ikki eitt skrivifeil. 277%.

So hvat er júst POP marknaðarføring, hví hevur hon so stóran týdning, og hvat er broytt seinastu árini, sum ger, at størstu handilsfólkini á planetuni flyta seg so ágangandi?

POP móti POS

Eg skal halda hetta stutt tí erliga sagt, so er tað einfaldari enn flestu greinar fáa tað at ljóða.

Hugsa um tað sum eina matstovu. POP er matskráarborðið við saftu burgaramyndini, sum ger teg svangan. POS er kassan, sum tekur tínar $12. Ein fær teg at vilja tað. Ein tekur tínar pengar.

Hatta er veruliga alt, sum er til. Um man ikki annað: POP snýr seg um avgerðina. POS snýr seg um viðurskiftini.

Tølini, sum skulu fáa teg at geva gætur

Okey, lat okkum tosa um um nakað av hesum faktiskt hevur týdning-tí eg veit tú ikki ert her fyri teori. Tú vilt vita, um POP flytur nálina.

POPAI (nú Path to Purchase Institute) hevur fylgt við atferðini hjá keyparum síðani 1965. Teirra kanning av keyparum í 2012 eygleiddi yvir 2.400 keyparar, og her er tað, tey funnu:76% av keypsavgerðunum vórðu tiknar í-handlinum, ikki áðrenn kundar gingu inn um hurðina.

Í 2014 fór tað talið upp á 1,5.82%í hópkeypsrásum. Richard Winter, forseti í POPAI, segði okkurt, sum festist við meg: "Meðan vit væntaðu, at nakrir hópkeypmenn bíðaðu til síðstu løtu at avgera keyp, undraðust vit sanniliga á at uppdaga, at 82% av keypsavgerðunum verða tiknar í handlinum."

Lat hatta søkka inn eitt sekund. Meira enn 8 av 10 keypum eru enn upp á pláss, tá onkur gongur inn í tín handil. Allir teir pengarnir, sum verða brúktir til sjónvarpslýsingar, sosialar miðlar, influencer herferðir-tað fær fólk gjøgnum hurðina, vist. Men sjálv avgerðin? Hatta hendir við hillina.

Og tað er ikki bara karamell og tyggigummi, vit tosa um. POPAI-kanningin býtti hana sundur í flokkar:

Nammi og tyggigummi: 89% avgerðarprosentið í-handlinum

Húðrøkt: 83%

Gæludjóravørur: 81%

Vín & brennivín: 79%

Sjálvt teir flokkarnir, sum tú heldur, at fólk granska frammanundan-húðrøkt, húsdjórafóður-hava framvegis stórar avgerðarprosent í-handlinum.

Her er eitt annað tal, sum eg haldi vera hugtakandi: tá ein skjálvti við einum ávísum merki var til staðar í-handlinum, næstan1 av 6 keypumí tí flokkinum fór til tað merkið. Ikki tí, at vøran var betri. Ikki tí tað var bíligari. Bara tí tað varsjónligur á rættan hátt.

Hví POP virkar: Sálarfrøðin, tú faktiskt kanst brúka

Okey, so siga dáturnar POP hevur týdning. Menhví? Hvat hendir í roynd og veru í heilanum hjá einum keypara, sum ger, at eitt skjálvti ella eitt skelti broytir teirra atferð?

Eg fari at býta hetta sundur í tríggjar mentalar snarvegir, sum keyparar taka-og meira umráðandi, hvussu tú kanst sniðgeva títt POP til at arbeiða við hesum snarvegum ístaðin fyri ímóti teimum.

Kognitiv lastminking

Miðal amerikanski stórhandilin ber onkustaðni millum 30.000 og 50.000 SKU. Hugsa um hatta eitt sekund. Fimmti túsund ymiskar vørur, sum allar kappast um uppmerksemi.

Heilin kropsliga kann ikki meta um hvønn einasta. Tað er ikki dovin-tað virkar bara undir tvingslum. Hvat ger tað so? Tað svikar. Tað leitar eftir signalum, sum siga "hesin er tín uppmerksemi verdur" og ignorerar alt annað.

Hvat telur sum signal?

Eitt spritt av liti, sum brýtur úr umhvørvinum

Ein prísupplýsing, sum er størri enn hini

Rørsla-alt sum rørir seg

Støða-eygnastig fær 35% meira uppmerksemi enn niðara hill

Ein kanning frá 2019, sum er almannakunngjørd íTíðarrit um handilsvinnufann okkurt áhugavert. Handlar, sum settu í verk tær sjónligar hierarkiskelti-í grundini, sum gjørdu tað týðiligt, hvat tey skuldu hyggja at fyrst-sóu keyparar brúka23% minni tíð at leita. Men her er sparkarin: teir somu keypararnir meldaðuhægri nøgdsemisstig, og tey faktiskt .keypt fleiri.

Hatta er ikki ein andsøgn. Tey keyptu meira, tí tey vóru ikki troytt av at leita. Tey vóru glaðari, tí tað kendist lættari at keypa.

Hetta er ein týðandi umramma: gott POP snýr seg ikki um at lumpa fólk til at keypa ting, sum tey ikki vilja hava. Tað snýr seg um at hjálpa ovfarin fólk at navigera val effektivari. Tá tú minkar um kognitivu byrðuna, veitir tú eina tænastu.

So hvat merkir hetta fyri tínar sýningar?

Legg ikki fleiri upplýsingar afturat. Draga tað frá.Hvørt element á tínum POP skal vinna sær sítt pláss. Um tú hevur eitt merki við búmerki, vørunavni, prísi, strikukotu, lýsingaboð og lógarfráboðan-hevur tú ov nógv. Eygað hjá einum keypara fer at hoppa av tí, tí har er einki hierarki, einki greitt "hygg her fyrst."

Skapa sjónlig avbjóðing.Títt skjálvti skal síggja øðrvísi út enn umhvørvið fyri at skráseta seg sum eitt signal. Sama lit sum hillin? Ósjónligt. Sama stødd sum alt annað? Ósjónligt. Tær tørvar kontrast.

Eygnastøði er fastogn. Brúka tað við skili.Um tú rindar fyri premium hilla støðu, so oyðilegg tað ikki uppá eina vøru, sum selur seg sjálva. Set tína nýggju sjóseting har. Set tín hægsta-marginalutur har. Set tað, sum hevur brúk fyri hjálp, har.

Taps andstygd

Her er eitt tal, sum enn undrar tey flestu: menniskju kenna pínuna av at missa okkurt umdupult so intenstsum gleðina av at fáa tað sama.

Hetta er ikki marknaðarføringsdúgva. Tað er frá arbeiðinum hjá Kahneman og Tversky um útlitskenningina-teir vunnu Nobelvirðisløn fyri tað. Granskingin hevur verið endurtikin fleiri hundrað ferðir tvørtur um ymiskar mentanir og samanhangir.

Hvat merkir hetta í einum handilsligum umhvørvi?

Tað merkir at "Spar $5" og "Miss ikki $5 í uppsparing" ikki eru somu boð. Tey kennast heilt øðrvísi enn ein keyparaheilin.

"Spara $5" er ein vinningur. Tað er deiligt. Tað er eitt positivt.

"Miss ikki $5 í uppsparing-bara í dag" er eitt møguligt tap. Heilin hjá tær lesur tað sum: um eg ikki virki, so missi eg okkurt. Og tað skapar ektaðan óbehag-ein lág-angist, sum ikki loysir seg, fyrr enn tú antin keypir tingið ella gongur burtur.

Nú, eg vil vera varin her tí hetta kann misnýtast. Um hvørt einasta skelti í handlinum rópar "AVMARKAÐ TÍÐ! IKKI MISS ÚT!" tað steðgar upp at virka. Keyparar stilla tað út, ella verri, teir kenna seg manipuleraðar og missa álit.

Lykilin er serstøkni og erligheit.

"Einans í dag" skal faktiskt vera í dag einans

"Meðan veitingin varir" skal bert koma fram, tá veitingin veruliga er avmarkað

"Seinasti møguleiki" merkir, at tað er faktiskt seinasti møguleiki

Tá tú brúkar skund erliga, riggar tað vakurt, tí tú veruliga hjálpir fólki at taka eina avgerð, sum tey annars kunnu útseta. Tá tú brúkar tað óerliga-at koyra "endalig søla" skelti í tríggjar mánaðir á rað-venir tú tínar kundar at ignorera teg.

Ítøkilig tøl sláa prosent."Spar $15" skrásetir seg skjótari enn "Spar 15%." Dollarupphæddin er beinanvegin álítandi; prosenttalið krevur mentala støddfrøði. Um tú gevur prosentvísan avsláttur, so skalt tú í øllum førum leggja dollara upphæddina til: "15% av - Spar $15 uppá hesa vøruna."

Freistir mugu vera ávísar."Avmarkað tíð" merkir einki longur. "Endar sunnudagin kl 18" merkir okkurt. Um tú brúkar talgild skelting, vís so eina veruliga niðurteljing. Tað ljóðar gimmicky, men dáturnar vísa støðugt, at tað virkar-tí tað ger freistinaveruligur.

Hví "Best Seller" Merki eru verd sína vekt í gulli

Tá keyparar eru óvissir-og flestu keyparar eru óvissir um flestu vørur-leita teir eftir ábendingum um, hvat onnur fólk gjørdu.

Hetta er ikki seyðatferð. Tað er faktiskt skynsamt. Um tú ikki hevur fullkomnar upplýsingar um eina vøru, og tú sært, at túsundtals onnur fólk valdu hana, so eru tað veruliga gagnlig dáta.

"Bestseljari" merki virka. "Starvsfólkaval" merki virka. "#1 í flokki" merki virka. Ummæli og stjørnumetingar virka.

Ein arbeiðsritgerð á Handilsskúlanum í Harvard frá 2021 royndi hetta við vínsýningum. Fløskur við merkinum "Mest umtóktar í handlinum" sóu eina13,6% sølulyftmótvegis ómerktum kontrollum. Vínið var eins.

Tað er eitt 13,6% lyfti frá einum pappírsstykki og nøkrum fáum orðum. Eingin avsláttur. Eingin serlig plasering. Bara eitt signal, sum segði "onnur fólk valdu hetta."

Men her er tað, at flestu handlar rudda hetta upp: teir seta "Best Seller" merki á alt, ella teir seta tey á ting, sum faktiskt ikki eru bestseljarar, ella teir seta upp "Staff Pick" uttan nakra ábending umhvatstarvsfólk ellahvíteir plukkaðu tað.

Sosial prógv virkar bert, tá tað er trúverdigt. Tann løtuna keypararnir merkja, at "Best Seller" bara er ein marknaðarføringstaktikkur heldur enn faktisk dáta, steðgar tað upp at virka.

Ver serligur."Best seljari" er í lagi. "Bestseljari - 2,847 seld hendan mánaðin" er betri. "Sarah's Pick - Eg brúki hetta hvønn morgun" er enn betri, tí tað er persónligt og serstakt.

Brúka skerjing varliga."Bara 3 eftir á goymslu" er kraftmikið sosialt prógv tí tað inniber onnur fólk hava verið og keypt tað. Men um hillin altíð vísir "Bara 3 eftir" í mánaðir á rað, so hevur tú brotið álitið.

Ummæli hava týdning, eisini í fysiskum handlum.Fleiri handlar prenta nú stjørnumetingar og ummælisbrot á hillamerki. Tað ljóðar sum ein online taktikkur, men tað virkar eisini í fysiskum handlum-tí tað er sama sálarfrøði. Fólk vilja vita, hvat onnur fólk hildu.

IKEA, ALDI, og hvat tey faktiskt funnu útav

Lat meg deila okkurt, sum eg haldi sleppur undan, tá fólk greina hesar fyritøkur.

Øll tosa um uppsetingina av sýnisrúminum hjá IKEA og snildina við "tvingsilsleiðini." Men tað er ikki tann veruliga læran fyri POP marknaðarføring. Tann veruliga læran er í teirra prísmerkjum.

Næstu ferð tú ert í einum IKEA, hygg væl eftir, hvussu tey skriva vøruupplýsingar. Tú sært ikki:

"KALLAX Hylleenhed - Spónplátur við laminatkláring, 77x147 cm".

Tú sært okkurt sum:

"Endiliga eitt stað til allar tær bøkurnar, sum tú hevur hug at lesa. KALLAX. $69."

Ella á rúmdarsýni:

"800 tráðteljing. Av tí at tú brúkar ein triðing av tínum lívi uppá at sova-kann tað eisini vera behageligt."

Hetta er trupulleika-loysn tekstskriving á hillastigi. Tey lista ikki funktiónir. Tey viðurkenna eina frustratión, sum kundin longu hevur, og leggja beinanvegin vøruna fram sum loysnina.

Hetta virkar orsakað av kognitivari byrðuminking-tey gera tað mentala arbeiðiðfyrikundan. Í staðin fyri at fáa teg at finna útav, hví tú kanska ynskir ​​eina hill, siga tey við teg: "Tú hevur bøkur, sum standa upp. Her er loysnin."

ALDI ger tað beint øvugta-og tað riggar líka væl fyri teirra áhoyrarar.

Skeltingin hjá ALDI er næstan brutalt einføld. Massiv svørt tøl. Beinleiðis príssamanberingar millum teirra privatu merki og tjóðarmerki. Ongar lívsstílsmyndir. Einki snilt eintak. Beint:

"ALDI SimplyNature Mandelsmør: 4,99 dollarar. Landsmerki: 8,49 dollarar. Somu tilfar. Kanna merkið."

Hví riggar hetta? Tí kjarnukundin hjá ALDI hevur longu sjálv-valt seg sum virðis-tilvitaðan keypara. Tey nýtast ikki at verða yvirtalað um, at bíligari er betri-tey gingu inn í ALDI júst tí tey trúgva tí longu. Tað, sum teimum tørvar, erprógvat tey ikki ofra góðsku.

Síðu-við-síðu samanberingin gevur tað prógvið beinanvegin. Tað er sosialt prógv (tjóðarmerkið er tilvísingarpunktið), taps-aversión (tú "missir" $3,50 um tú keypir tjóðarmerkið), og kognitiv lastminking (samanberingin er longu gjørd fyri teg) alt í einum tekin.

Lærdómurin frá báðum er ikki "kopiera IKEA" ella "kopiera ALDI." Tað er hetta:títt POP skal passa til hugburðin hjá kundanum, tá hann gongur gjøgnum hurðina.

IKEA kundar koma og hugsa um møguleikar-hvat kundi mítt heim blivið?So talar POP hjá IKEA í møguleikum.

ALDI kundar koma hugsa um virði-hvussu nógv kann eg spara?So talar POP hjá ALDI í samanberingar og tølum.

Hvat hugsar kundin, tá hann kemur inn í tín handil? Svarar tín POP tí spurninginum, ella tosar tað um okkurt heilt annað?

Statiskt móti talgilt: Tað er ikki hvørki/ella

Eitt, sum eg síggi nógv, er, at handilsfólk halda, at tey hava brúk fyri at velja: pappír ella talgilt. Alt inn á skermar, ella halt fast við tað, sum virkar.

Hatta er skeiv ramma.

Statiskt POP(pappírsmerki, akrylstandar, hangandi skelti) er bíligt, skjótt at seta í verk, og hevur ikki brúk fyri streymi. Fyri støðugan-prís, lágan-umhugsanarflokkar-halda kryddaríir, heftir, grundvørur-pappír framvegis er tað mest kostnaðarmikla-effektiva valið. Tað riggar. Tað er eingin orsøk at umvæla tað, sum ikki er brotið.

Talgilt POP(elektronisk hillamerki, LCD-skermar, gjøgnumskygd skjálvtar, kioskir) hava vit, tá fleksibilitetur og ferð hava týdning. Prísur broytist fleiri ferðir um dagin? Kampanjur, sum skulu synkroniserast á 50 støðum beinanvegin? Vørur við høgum-avkasti, sum fáa gagn av videofrásøgn? Har tjenar talgilda sín størri upprunakostnað.

Snilda tilgongdin er flokkur-eftir-flokkabýti:

Um tú hugsar um talgilt, royn so ikki at umskipa allan tín handil í senn. Byrja við tínum hægstu-friktiónsøkjum-vanliga frískum deildum, søluendaheftum ella árstíðarbundnum sýningum. Tað eru tey økini, har prísbroytingar oftast henda, sum merkir, at tað er har, at arbeiðsmegin sparingarnar eru mest eyðsýndar og ROI-rokningin er lættast at prógva.

Ting, tú veruliga kanst gera í morgin

Áðrenn eg pakka, so eru nøkur fá ting, sum ikki krevja nakra nýggja útgerð-bara eina aðra tilgongd til tað, tú longu gert.

Ger prísin størri, búmerkið minni.Keyparar brúka 3-7 sekund við hillina. Fyrsti spurningurin hjá teimum er "hvussu nógv?"-ikki "hvat merki?" Nógv POP tilfar, sum veitari veitir, setur búmerkið framman og miðskeiðis, tí brandleiðarar hugsa um sjónligheit av búmerkinum. Men tað gera keyparar ikki. Um tú hevur nakað at siga í tí, so trýst fyri prísi minst 2x støddina á búmerkinum.

"Spar $X" slær "X% av."Ítøkilig tøl skráseta seg skjótari enn prosent. Granskingin hjá Kahneman styðjar hetta. Um tíni skelti í løtuni siga "15% avsláttur", royn at royna "Spar $15" og síggj hvat hendir.

Gev ivasomum keyparum ein forsettan møguleika.Um tú hevur fimm SKU á hillini og sølukonsentrerað í einum ella tveimum, hjálp so teimum óavgjørdu keyparunum við at merkja tann vælumtókta. "Handilsins 1 seljari" ella "Mest vælumtókta valið" fjernar angist fyri at velja skeivt. Tú manipulerar ongan-tú hjálpir teimum at avgera.

Hvør uppflyting hevur brúk fyri eini veruligari freist."Serprísur" hevur null skund. "Serprísur - Endar sunnudagin" hevur skund. Um tú brúkar talgild skelting, vís so eina veruliga niðurteljingarklokku. Um pappír, í minsta lagi prenta endadagin.

Størra myndin

Latið okkum zooma út eitt sekund.

Alheims ESL sendingar brutu 100 milliónir eindir í Q3 2024. Í fyrru helvt av 2025 var tað talið næstan 300 milliónir-ein 211,4% ár-yvir-árvøkstur. Grand View Research metir, at marknaðurin verður 1,85 milliardir dollarar í 2024, og verður mettur at røkka 7,54 milliardir dollarar í 2033.

Innsetingin hjá Walmart er orsøkin til nógv av hesum, men tað breiða signalið er, at henda bylgjan væntandi fer at eggja til ættleiðing millum aðrar handlar eisini.

Hvat merkir hatta fyri teg? Erliga sagt, so veldst tað um tína støðu. "Øll gera tað" er ein ógvuslig orsøk til at brúka pengar. Men um tú hevur við:

Prísbroytingar eta upp gólv arbeiðsmegi hvørja viku

Prísfeilir, sum elva til klagur hjá kundunum.

Kappingarneytar, hvørs handlar síggja meira nútímans út enn tínir

Uppflytingar, sum eru logistiskt pínufullar at fremja

...tá er tað nokk vert í øllum førum at koyra tølini.

At pakka saman

POP marknaðarføring er ikki fløkt. Í kjarnuni er tað bara hetta:í løtuni ein kundi ger av at keypa, gev teimum eina orsøk til at siga ja.

Tann orsøkin kundi verið prísur (ALDI). Tað kundi verið lívsstílur (IKEA). Tað kundi verið effektivitetur (Walmart). Sálarfrøðin er tann sama-minka um kognitivu byrðuna, nýta taps-aversión, geva sosial prógv-men útførslan skal passa til hugburðin hjá kundanum.

Hardware-pappírið, e-blekk, LCD, hvat sum helst-er bara burðarmaðurin. Boðskapurin er tað, sum hevur týdning. Fá tað í rættlag fyrst.

Um tú vilt tosa ígjøgnum, hvussu talgilt POP kann síggja út fyri tína støðu, ella bara vilt sanity-kanna, um tað gevur fíggjarliga meining,vit kjatta fegin. Eingin skylda. Onkuntíð er svarið "halt teg við pappíri fyribils", og tað siga vit tær, um tað er satt.

 

Snarleinkjur um tú vilt kaga í

 

Elektronisk hillamerki
E-blekk, 2,66" til 7,3", 5+ árs battarí

LCD hilla skjálvtar
28" til 49,5", ein ella dupult-andlit

Gjøgnumskygdir skermar
27x10" og 42x23", nerta valfrítt

Sjálv-Kioskar
Nertiskjálvtaterminalar